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終端，品牌營銷不可缺少的一部分
作者：李明利 日期：2010-4-28 字體：[大] [中] [小]
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對于農(nóng)業(yè)龍頭，要想長久生存發(fā)展，必須和創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣重視終端；像創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣創(chuàng)建終端，其次是要把終端創(chuàng)建得和產(chǎn)品特色一樣；只有把終端創(chuàng)建好，產(chǎn)品特色才能最大限度地顯現(xiàn)出來，才能是有自我的，獨立成功的營銷。
演員要火，實力是根本，舞臺是關(guān)鍵。
同樣，產(chǎn)品要暢銷，特色是基礎(chǔ)，終端也就是關(guān)鍵。
所以，現(xiàn)在營銷界有一句口頭語叫：終端為王。意思是，有終端就能成為王者，無終端就算再好，也沒戲可唱。
前段時間去了一家農(nóng)業(yè)龍頭，生產(chǎn)功能性飲料，產(chǎn)品無論在咳唾成珠還是營養(yǎng)價值都很不錯，這樣好的產(chǎn)品怎么會銷不動呢？到終端一看，堆頭倒是做了，可產(chǎn)品因為運輸原因，外包裝全是扁的，不僅如此，在陳列面、促銷、終端宣傳方面，可以說一無所有。
就這樣的終端手法，再大力度的推廣，恐怕產(chǎn)品也賣不動。
有一類企業(yè)，終端倒也做的規(guī)規(guī)矩矩，可問題是離開超市，在便利店就找不到；走出便利店，其他渠道又沒有；還有一類企業(yè)，終端普及率倒挺高，走哪哪有產(chǎn)品，可一問哪個是做利潤的，哪個是做銷量的，哪個又是做形象的？企業(yè)頓時支吾起來，還不都是為了賣貨？
也正是這樣，因為或終端少，因為做的不透，因為沒有重點，或許最初也能賣一些，可是越賣越不行。
從農(nóng)業(yè)龍頭本身說，其也不想這樣，只是由于實力、由于思路等原因，始終把終端做不大，做不透，做不出層次來。
原因：農(nóng)業(yè)龍頭對營銷的重視不夠。在方圓考察過的農(nóng)業(yè)龍頭里，有很多是整天忙基地，忙政府關(guān)系，忙產(chǎn)品特色，而忽視了終端。
不盯終端，終端就做不起來。一個終端做不起來，特色就顯現(xiàn)不出來；其他終端商就會以產(chǎn)品知名度低，不好賣等理由拒絕。被拒絕的企業(yè)，就更愿意去忙熟悉的產(chǎn)品特色、政府關(guān)系、基地。于是惡性循環(huán)，終端被荒廢，市場的前進步伐放緩。
前些年，有些農(nóng)業(yè)龍頭干脆放棄國內(nèi)市場主攻國際市場，有些國內(nèi)市場龍頭則依靠政府救濟度日。但眼下，靠國際市場的已經(jīng)受到了打擊，靠政府救濟的也是該想想能否靠一輩子的時候了。
真正想做國內(nèi)市場的農(nóng)業(yè)龍頭第一要務(wù)還是要高度重視終端。因為如果把市場營銷比作一場馬拉松，終端就是完成馬拉松的最后沖刺，是水燒到99攝氏度只差的那一度，所以怎么重視都不為過。
對于農(nóng)業(yè)龍頭，要想長久生存發(fā)展，必須和創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣重視終端；像創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣創(chuàng)建終端，其次是要把終端創(chuàng)建得和產(chǎn)品特色一樣；只有把終端創(chuàng)建好，產(chǎn)品特色才能最大限度地顯現(xiàn)出來，才能是有自我的，獨立成功的營銷。
要達到這樣的程度，就必須像創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣創(chuàng)建終端。
產(chǎn)品特色是應(yīng)該在未上市之前想到怎樣表現(xiàn)，怎樣維護，在這一過程中，包括貨運會出什么問題，人員配置是否妥當，有哪些促銷推廣措施等等，都需要考慮成熟。
只有把一切都想透了，集中力量向終端，終端才能被最大限度被保障，而只有創(chuàng)意、陳列、促銷、推廣等所有環(huán)節(jié)都被保障，一個終端才能盡顯特色。
一個終端做好了，就有可能影響下一個終端，所有終端互相影響了，給消費者、經(jīng)銷商帶來了利益，企業(yè)也就順理成章獲利了。
當然，要將利益?zhèn)鬟f下去，終端掌控也很重要。所以，娃哈哈用聯(lián)營體控制終端，可口可樂自建終端，不管形式是什么，都是要將生命線把握在自己手里。
生命線把握在自己手里的娃哈哈、可口可樂都做大了，每一個有良好終端的品牌也沒有不成功的。
李明利本人認為，只有做好終端，做大終端，把終端做出重點、層次，企業(yè)產(chǎn)品特色就會完全體現(xiàn)，品牌也就隨之建立。而品牌跟著銷量，銷量后面是新的產(chǎn)品特色、政府關(guān)系，以致于最后形成新的良性循環(huán)。只有良性循環(huán)了，企業(yè)因舞臺而火，舞臺也因企業(yè)而榮，農(nóng)業(yè)企業(yè)才能因科學(xué)發(fā)展而成為名副其實的龍頭，名動天下，笑傲江湖。
李明利，北京方圓品牌營銷機構(gòu)總經(jīng)理，我國著名的實戰(zhàn)品牌營銷專家。主要從事農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、品牌化建設(shè)，擅長針對企業(yè)品牌管理現(xiàn)狀，幫助企業(yè)快速實現(xiàn)品牌價值、利潤提升。先后服務(wù)過美國百事、韓國現(xiàn)代、娃哈哈、中山水出、山東萬興、旺旺、湖南克明、國賓集團、北京稻香村、山東東興源、今麥郎、匯源等數(shù)百家企業(yè)的全案營銷服務(wù)。 聯(lián)系電話：13910032978 E-mail:fyteam2000@126.com 網(wǎng)址：http：www.fyteam.com.cn 農(nóng)企品牌網(wǎng)： www.nong100.com.cn